要在如此競爭劇烈的市場脫穎而出，我們必須不斷令自己和所提供的產品或服務與競爭對手有一定情度的差異化(Difference)，差異化越高，我們與顧客的議價能力就越高，同樣地，抵抗競爭的能力就越強。差異化對我們如此重要，那麼我們應該從那些地方開始和如何製造差異(Different)呢？

製造Marketing 「Gimmick」

做得Marketing的人，要做得成功，功力夠的話一定要懂得製造Gimmick（小綽頭），而不只是懂製訪問和廣告，製造差異的首選應該是消費者最初接觸的地方，就是公司的名字和產品的名字(Brand Name)，所以改名是十分十分重要，正所謂：「最怕改壞名」，改名需要有一些獨特感覺和一些Gimmick（小綽頭），如：Starbucks、Microsoft、I’m not a plastic bag。要製造綽頭必先從小字眼著手，如一些高能量字眼如SKII經常運用的「激光美白技術」、Jim瑞文的「男人之虎」和「萬世歌王」或我為自己課程改的「喚醒你推銷的巨人」和「我要食住你 之 九型人格學Enneagram」等等當中均是用了高能量和醒神字眼，自從筆者使用了「喚醒」和「皇牌課程」的字眼後，市面就有人抄「橋」照版轉換地使用，降低了我和他們的差異距離，看來我要製造更多高能量詞語了。

「Gimmick」從內容著手

第二方面，從產品內容裡入手，製造和強調內容的不同，如麥當勞早前的“雙層魚柳包”，他們也強調所用的魚柳均是來自深海的白鱈魚製造，由採購直至送到顧客手中中間的每一個過程均由專家監控。讓產品自己說話，也是「紫牛」行銷一書中提倡的想法，為提升顧客對產品的「價值感覺」（Value of Perception），我們必須說一些產品的故事，如產品的由來、歷史及故事等，Starbucks星巴克在每一間店舖裡也有一個架，它是介紹“咖啡”的來源，如何調製一杯好咖啡等，不斷地告訴你為什麼他們的咖啡值三十多塊一杯。強調！強調！再強調自己的產品與別人的不同，即使是蒸餾水也有與眾不同的地方，如屈臣氏「五千零一滴」的口號，與別人的蒸餾水製造差異距離。

下一期，再與你分享“新‧市場學”

作者 － 何文迪（首席培訓師）