何謂「催眠」？

首先，「催眠」和「銷售」的話題在銷售上是十分重要的，我在七年前開始接觸NLP(身心語言程序學)和催眠的題目，並是香港第一位提出催眠結合在銷售中應用，華人首位的就是台灣的張世輝先生，他的著作有催眠式銷售和催眠式逆向銷售法等新書，而我的銷售訓練課程中，也有重點教授「催眠式推銷術」。

每一件事情，不同的人和文化也會不同的註釋，例如：「ICE - 冰」這個字，愛斯基摩人就有超過100種解釋，所以我們在這裡先了解「催眠」

第一種與台上的表現相似，別人像被迷到了似的，催眠師說甚麼對方便會照做，意識、行為和潛意識被催眠師完全的控制。

第二種「催眠」促進睡眠的意思，透過安排適當的環境、燈光、音樂、等促進睡眠的效果。

第三種通常被警方使用，達成找尋失去的記憶的目的，如一宗交通，證人不太記得案發環境，催眠師或心理學家會透過催眠，證人把潛意識記錄的舊記憶重新回想和重播。

第四種就是我們今集和下集重點所說的「催眠」，與對方（顧客）建立起信任的關係，然後透過心理暗示和指示，使顧客Say Yes !

例如我做過一個Case，Client對坐飛機有焦慮和恐懼症，怕得要死，在催眠之前我必須要確定他的意向，避免他因為害怕而逃跑。我跟他說：「坐飛機的焦慮和恐懼對你有甚麼影響？」答：「我連希望與太太遊世界，體驗不同的東西也不可以。」我說：「你希望一輩子背負這個包袱嗎？」答：「當然不想。」我問：「這麼你真的想解決這個問題嗎？」答：「非常想！」我再問：「那麼你要怎樣做？」他最後答：「我要解決它！」留意的是，你向顧客或被催眠者的信念同一方向，或建立在佛洛依德所以說的，人類行為背後的基本動機「追求快樂」和「避免痛苦」之上。

催眠就像砒霜一樣，你可以利用它來做正面（如：替別人消除恐懼或銷售）或負面事情（如：自殘或邪教活動），砒霜可以用來治病，也可以用來殺人，最重要是仔細地看看催眠師的心是善是惡。最後終告一句，請你小心使用和為人正直一點。

下一期再跟你討論催眠如何應用於推銷工作當中。送給你一句話，在近期炙手可熱《THE SECRET》一書中提及的「Law of Attraction」吸引力理論，怎樣的人就會吸引怎麼樣的人接近你，物以類聚，所以，What do you want to be?(二分一)