我們經常說銷售要“Fact Finding”，找尋顧客的需要，按照顧客的需求提供產品及服務，你可曾認真地想過何謂「需要」？

在心理學的角度，需要（Need）就是指一個人欠缺或缺乏某東西的感覺，舉例，口渴是因為缺乏水份，肚餓是因為缺乏食物，你工作很忙，經常不夠時間，此時你需要更有效率的方法或更多的時間。假如消費者沒有需要，你跟本不可能推銷任何東西給他們，因為他們沒有購買的理由。

需求（Want）是指顧客現在擁有的（現在位置）到他想擁有的（期望或目標）中的一段距離，如果你有10萬元（現在位置），卻想擁有100萬元（期望或目標），當中相差的90萬就是你的需求。可是需求不同於需要，「需求」是意識薄弱的想要和渴望，「需要」是指意識強烈的必要和渴求，是顧客認為有價值的東西，亦是顧客會願意付出金錢交換的東西。

在這個世界裹，每個人也希望自己能夠過得更加好，因此，人類的需求和需要是無限的，跟據馬斯勞(Abraham Maslow)需求層次理論，人一旦找到了食物能夠生存，說會想有一個免受騷擾的安樂窩，有了棲身之所說會渴望有性關係的滿足，下一步會想擁有金錢、權力和地位，最後達致自我實現 (即是個人夢想或理想)

需要並不是由銷售人員幫顧客安裝上去的，是由顧客自己發現的，對方覺得生活上沒有問題，而你認為他的生活很有問題，並且向他提供解決辦法，這種名叫Active Selling（主動銷售），對方會覺得很反感；如果問題是由顧客自己發現出來，然後由他的口中問及你有否解決辦法，最後由你提供方法給他，這種就叫Passive Selling（被動銷售）或Solution Selling（顧問式銷售法）。

近年來，全球銷售界興起的銷售策略與技巧就是這類方式，比較著名的有SPIN Selling，這是一種集中研究大額銷售的銷售方法，透過S（Situation Questions－情境性問題）、P（Problem Questions－探究性問題）、I（Implication Questions－暗示性問題）及 N（Need-payoff Questions－解決性問題）從搜集資料、創造需求和放大需要去討論如何有效接到大訂單。