請認真地回答以下問題：

• 在你過往的經驗中，曾否向一個你不喜歡的人購買東西呢？
• 在你過往的購買經驗當中，你會否聽取一個你不信任的人的意見呢？
• 在推銷過程之前，若不能取悅客戶或得不到顧客的信任，怎能進行下一步呢？

根據紐約銷售及市場俱樂部的研究顯示，71%的顧客之所以購買產品或服務，是因為「喜歡你」，而不是產品有沒有用，我曾經有幾位銷售下屬，他們在保險的銷售訓練中，最多提及的話題是Fact Finding,、Closing 和「如何處理異議」，就是沒有提及建立良好關係。

許多保險營業員覺得Fact Finding有困難，問顧客什麼都不回答，很難搜集資訊。這是因為你對於顧客來說是個陌生的人，他們知道你這次來的目的，是向他們推銷和從他們的錢包中拿錢。顧客會產生出許多購買恐懼，步步為營，這時我們首先要讓顧客放鬆下來。

• 建立「關係」

  何謂關係？就是關心的連繫，這有如兩人面對面不斷地向對方掟毛紡球一樣，互相掟的次數愈多，毛紡織出來的關係網所能承受的重量就越高，你們之間的關係就越密切，信任度也愈高，客人自然會把心中真正的問題、恐懼和需求告訴你。

• 打破先入為主，清除Sales味

  想起推銷員，你會有甚麼聯想呢？說謊、Hard Sell、睇錢行先、唔理產品好唔好都Sell比你，顧客一開始已經對你有先入為主的感覺，你以後講的說話也只是謊話和Hard Sell，顧客不會相信你講的任何說話。唯有打破先入為主，清除推銷員的味道才能使顧客聽取你的意見，怎麼樣才能破除推銷員的味道？首先不要做一般推銷員的舉動，言談舉止不要有Sales Tone，不說「優惠、優惠、優惠」。

• 找出對方有興趣的話題

  你會怎樣向顧客說第一句說話？可能是：「你好，我是ABC公司的某某。」

  誰在乎你是誰呢？顧客在乎的是你找他／她有甚麼事，有甚麼是他感興趣的，你可以說：「陳先生，我有一種產品能夠幫助你慳回許多時間，我可以跟你談一談嗎？」從問題中激發起顧客的興趣，在推銷之初十分重要的任務。