上次我們提及，要弄清楚何謂「價值」。價值就是你認為甚麼是重要，重要的事物你就會不計任何代價地付出。做推銷要做的，就是要令顧客覺得你所賣的產品對他們來說十分重要。需要留意的地方，是價值觀有分先後次序，有「比較重要」和「不是太重要」之分。

假如產品或服務的價值能夠高於付出的金錢，消費者就會購買；而顧客認為的價值，可由行銷人員所傳遞的信息所影響，那就是說，顧客認為的價值會被我們不斷影響所提升或降低。舉例有一個人，他購樓的價值觀是平靚正第一，找不到平靚正的東西就不會買！他的價值觀認定了「平 + 靚 = 正」，而我們所提供的樓房既昂貴又20多年樓齡，給你1分鐘想想怎麼辦呢？

首先，這個人和價值觀當中存在着某種盲點，我們要轉移顧客的價值觀「平 + 靚 = 正」。是否一定「平 + 靚 = 正」呢？不一定，如果樓房的交通不方便、治安不好、管理公司質素有問題、升值潛力一般或抗跌能力很差，即使多平多靚，影觀多漂亮也沒用。要轉移別人的現有價值觀，首要必須讓別人了解或發現到他們現有價值觀的盲點。

發掘盲點

何謂盲點？盲點（blind spot）就是你看不見而會阻礙著你成長和進步的東西。舉個實例吧，許多人也認為太陽每天也是由東邊升起，西邊落下，這是不變的定律，我膽敢說，這就是人們時常擁有的盲點，事實是，地球自轉由西邊轉向東邊，因而產生此效果或錯覺。

而我們所運用的Coaching（教練技術）就是要別人發現自己的盲點。第一，Coaching有別於Telling，小時候，父母親所用的或教導的就是用Telling的方法，但是除非對方願意聆聽，否則是不會有效果的；第二，Coaching有別於Selling，前者是立場中立的，不給予意見，而在Selling中，我們的立場不一定中立，或許會提供意見。人是最相信自己的說話和發現的事情，所以，Coaching有效的原因，是因為「最終發現問題的答案的人是自己」，故行動力和產生的信念都會很強。

所謂真正的Sales Coaching（銷售教練技術），只是透過運用Coaching達成銷售的目標。假如問題或說話當中有Leading（引導）成份，就不可能算做Coaching，只是Selling而已。