上回提到，超級推銷員Apollo Lau將顧客分為兩類：「喜歡選擇型」和「喜歡被控制型」。

「喜歡選擇型的顧客」，屬於教育程度較高的人士，如：公司老闆、管理人員、專業人士等，他們的生活和工作中有一種習慣和特性，就是需要每天作出許多分析、思考、比較和決定，所以，在他們的消費習慣中，大多喜歡將產品或服務作出分析和比較。

要應付這種消費者，

第一，你必須要作好準備、小心翼翼和多運用Sales Coaching（銷售教練技巧），即是利用有效問題引導顧客發現自己的真正需要，當然這樣並不是完全中立的意見，所以我形容為Sales Coaching，在推銷時必須凸顯所賣產品的特點；

第二，你所購買的產品或服務，必須很有彈性和擁有多過1個選擇。

「喜歡被控制型」，屬於教育程度偏低的人士，他們大多不喜歡分析、比較和作決定。要應付這種形消費者很簡易，

第一，你必須要在說話或推銷過程中表達得清晰和明白；

第二，須不斷強調產品或服務的好處多於壞處（即使可能會帶點硬銷的感覺），這類型的顧客較需要別人幫助及鼓勵他們作出決定，所以，你需要Take他們的Control（控制）去達至成交。

與Apollo的交流中，我和他有一個十分近似的觀點，你的銷售定位是集中在「推銷的過程」還是「銷售的結果」？如果你認為結果比較重要，你就可能忽略了銷售過程的每一個小環節的質素，從而導致銷售失敗。把重點放在「過程」，就會把銷售過程的每一件事做到最好。

何謂「盲點」（blind spot）？就是看不見但阻礙着你成長和進步的東西，在銷售工作中，有一個近似的問題，經常有做銷售界的朋友對我說：「為何我把最好的產品介紹給顧客，但他們總是不認為或覺得我所介紹的產品是最好的？」這個情形我和Apollo稱之為「認知的盲點」。曾否吃過干抄牛河？曾否試過廚師所做的干抄牛河和你心裡的有差異？這就是你和顧客（廚師）認知上差距。我們可以向顧客推銷任何東西，令顧客自己發現你所推銷的東西所為他們帶來的價值。」