香港銷售人員研究報告 之 香港銷售人員的時間分配 – 前言

Active Selling (with customer)

在時間分配來說，許多銷售人員每天只有20%左右的時間在推銷，更加重要的是許多銷售人員是從來有真正接受過有效的銷售技巧訓練，或者那20%時間做的是有效果的推銷工作，所以有些推銷員每天下班也拿著零雞蛋回公司。

Approach (Cold Call / contact with customer)

Approach或Cold Call方面，許多人對這方面有很大的盲點，他們都抱持著「Law of average」的心態去做事情或Cold Call，想像一個所謂真理：「見客越多，中的機會也越多。」這是很悲哀的，我眼見不少推銷員死於這個想法之上，單是看保險、基金或你公司的同事就心裡有數了。在我的實戰戰績中，我可以肯定的與你分享，Cold Call需要的對不是技巧或勤力，而是有效的策略或切入點。

Administration (Paper work / Preparation / After sales service)

有些企業的銷售部門要求他們的銷售人員在簽單的時候，必須填寫許多的Black and White form或contract，在我們的研究當中，單是花在這些時間已經佔用了三份之一，假若管理層能夠把銷售人員在這方面的時間縮短，而投放在會見客戶或推銷中，銷售業績一定能夠有所提升。

Traveling/ Waiting

花在Traveling / Waiting佔據了銷售人員五份之一的時間，我的意見是這關係到他們的時間管理及如何使用這些時間的問題，我在巴士上、地鐵或火車上經常看見許多推銷員在發日夢、看漫畫、打機或打電話，就是很少人會看書Upgrade自己的銷售技巧或做Paperwork或Preparation，難怪香港真正的Top Sales那麼少。

Downtime

Downtime每個人都有，因為人是感覺和情緒的動物，這只是多與少的問題，為什麼有些人Downtime比較多？…因為他們感覺事情很難做，為什麼感是事情很困難？…因為他們有方法而已，假如他們擁有和學懂真正有效的方法，就不會發生這回事了，推銷也如是。

香港銷售人員研究報告 2008年3月2日 （何文迪 – 首席銷售培訓師）

 

• 以上文章均出於我們的首席培訓師，歡迎各界人士電郵交流觀點或合作機會。