要刺激銷售，就必須懂得不斷地為消費者 (Reason to Buy) 購買的理由，不竟，人之所以付錢消費均是由需求開始，什麼是「需求」？就是需要的訴求，即是口渴，你就會買水飲解決口渴的問題，新年、聖誕節、情人節、父親節、母親節這類需求是自然發生的。每當臨近節日，我們就會產生購買或消費的需求。消費者之所以要不停地買衫，大多數並不是你的衣服破舊，其實是一些生產商製造了「 Fashion 」和「轉季」這些字來令顧客消費，這就是另一種「人為創造的需求」，這就是我們作為一個「 Marketer 行銷人」其中一個重要的工作。
要消費者不斷地購買，「創造需求」的其中一個模式是 － 「進化」，進化的模式大致有三種， 1) 垂直進化、 2) 水平進化 和 3) 無中生有。
1) 垂直進化
我們購買一部電腦，要為電腦 upgrade 或者換另一部的原因，多數是因為電腦的功能不能夠支援我們所玩的遊戲軟件、圖像軟件、其他應用軟件，只要軟件的要求不斷提高，我們就要不斷地購買電腦硬件。筆者最近買了一部新手提電腦，購買原因是舊的手提電腦重量是 2.5kg 和電池只能維持 2 小時，在辨工室外工作很不方便，而新的只有 1.4kg 重量是和電池只能維持 6 小時。垂直進化原於產品或服務本身在功能、技術上的進步，正如 :1,2,3…10 是按照之前的東西作基礎，然後有邏輯地進化或改良，如 電子辭典由只能夠查找單字 、發聲功能、真人發聲、彩色屏膜、至近期的整句翻譯功能。2) 水平進化
水平進化意思把產品加入另一些新元素，把兩種不同的東西組合起來轉變「新需求」。例如出前一丁要跳出家庭市場，就創造出「炒丁」的食法，在餐廳出現了叉燒炒出前一丁，豬排炒出前一丁，從而再次令銷售量增加。利賓納在茶餐廳推出了「凍檸賓」，令顧客厭倦一般餐飲的情況下，想起試一試的想法，增加銷售量。阿華田推出阿華田甜筒和高鈣阿華田甜筒，安全套產生更經常推出不同的味道、款式和系列為顧客創造購買的理由，從而增加公司的整體銷售額。 Rejoice 為了吸引新客源和刺激現有客戶消費，推出人參精華洗頭水、清涼水份滋潤洗頭水，高路潔牙膏由最基本的牙膏，推出 Total 全效牙膏，薄荷牙膏，潔白牙膏，直至最近的蜂膠牙膏，牙刷生產商為了令你不斷消費或轉用他的產品，因此不停地推出引進新設計的牙刷，什麼彈性刷頭、人工力學手柄。不再只局限於線性思考的層面，而是找尋不同的東西組合，這個方法也可以說是製造「啅頭」或建立獨特賣點 USP (Unique Selling Proposition) 。3) 無中生有
原本無的東西變成有，原本只有洗頭水的存在，突然出現了護髮素，再說就是修護精華，負離子直髮，在排毒美顏寶未出現之前，從沒有聽過「排毒」這個字，排毒美顏寶、排出毒素身體好，曾經聽說過手提電訊公司有一項新服務，只要你申請這項增值服務，你就可以在電話接通後知道對方的所在位置，這項服務曾經大受女士們歡迎。
不論是行銷或推銷，也只是重複地做兩件事： 「創造需求、放大需要」 。
作者 － 何文迪（首席培訓師）
電郵:mrsales@mrsales.com.hk
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